Ozon фигурирует во всех топах самых востребованных маркетплейсов России. И это справедливо: в 2023 году здесь сделали 950 млн заказов, а число активных покупателей превысило 45 млн человек. 

Приглядимся к Ozon попристальнее с точки зрения владельца малого бизнеса: какие товары выгодно размещать на площадке, какие есть форматы сотрудничества, как зарегистрироваться и сделать карточки товаров, которые продают.

Ozon — маркетплейс с растущей аудиторией

Ozon — популярный российский маркетплейс, интернет-витрина, где  более 400 000 продавцов предлагают миллионы товаров.

В 2020 году, во время разгара пандемии коронавируса, многие российские и зарубежные интернет-магазины получили огромный прирост покупателей. Стремительный рост продаж на маркетплейсах, в том числе и на Ozon, продолжается до сих пор. Люди привыкли к удобству онлайн-покупок — огромный ассортимент, тысячи реальных отзывов, постоянные акции и скидки, а также цены, которые чаще всего ниже, чем в офлайн супермаркетах у дома и ТЦ. 

Ozon начал свою работу еще в 1998 году и считается самым первым маркетплейсом в России. Изначально в продаже было всего три категории товаров — книги, видео- и аудиокассеты. Прошло больше 25 лет, и на Ozon можно купить практически все, начиная от товаров ежедневного спроса до стройматериалов и электроники. Конечно, есть исключения, например, маркетплейс не торгует табаком, алкоголем или оружием.

Ozon — одна из крупнейших ecom-площадок, на которой с каждым годом увеличивается количество покупателей. За 2023 год здесь на треть выросло число активных покупателей в сравнении с предыдущим годом, до 46 млн человек. Активные покупатели — те, кто хотя бы раз в месяц делает заказ на маркетплейсе. А количество заказов по итогам 2023 года удвоилось до 950 млн.

Для продавцов на Ozon есть специальный сайт, на котором можно зарегистрироваться, заполнив небольшую анкету, и загрузить все необходимые документы (они отличаются в зависимости от статуса юрлица — ИП, ООО или самозанятость).

Заявку на подключение к партнерству Ozon рассмотрит в течение нескольких рабочих дней.

Бесплатно подбирайте ключевые слова и отслеживайте позиции карточек товаров на Wildberries

Бесплатный инструмент «Мониторинг позиций» автоматизирует отслеживание позиций карточек товаров в поиске Wildberries.

В чем польза для селлеров:

• Подбирает запросы для каждой карточки товара за считанные секунды.
• Находит целевые запросы, под которые нужно оптимизировать карточку, чтобы подняться выше в поиске и получить больше продаж.
• Ежедневно отслеживает позиции карточки по кластерам запросов, чтобы оценить эффективность оптимизации.
• Экономит время и деньги — не нужно собирать ключи вручную или использовать платные сервисы.
• Еженедельно высылает на почту отчет со статистикой видимости и продаж.

Подключайте отслеживание позиций в поиске Wildberries и оптимизируйте карточки под запросы, которые принесут больше переходов и продаж.

Ассортимент продукции на Ozon

На Ozon представлено порядка 30-ти категорий товаров и свыше 83 миллионов наименований продукции. Все они находятся в разделе «Каталог», при выборе категории открывается список из десятков подкатегорий товаров. На первые места вынесены самые популярные категории, в которых чаще всего делают заказы пользователи: 

• «Электроника»,
• «Одежда»,
• «Обувь»,
• «Дом и сад»,
• «Детские товары».

Популярные разделы каталога дублируются и на видном месте — в верхнем меню:

Ozon — мультикатигорийный маркетплейс, поэтому продавать здесь можно самые разнообразные товары. 

Вот неполный список категорий товаров в каталоге Ozon:

• одежда и обувь (женская, мужская и детская);
• электроника (смартфоны, гаджеты, компьютеры, комплектующие и многое другое);
• дом и сад (текстиль, мебель, дачные и садовые товары, декор и интерьер, хозяйственные и строительные материалы);
• детские товары (питание, товары первой необходимости и гигиены, игрушки, творчество, коляски и кроватки, мебель для детских комнат);
• бытовая техника;
• аптека (лекарственные препараты, БАДы и витамины, медицинская техника, спортивное питание и средства для реабилитации);
• строительство и ремонт;
• красота и здоровье;
• товары для животных;
• спорт и отдых; 
• продукты питания;
• автомобильные товары;
• бытовая химия и гигиена; 
• цифровые товары (онлайн-подписки на кинотеатры или игры, ПО и др.);
• товары для взрослых (18+);
• товары для курения (портсигары, трубки, электронные сигареты и системы нагревания табака). Но в продаже нет никотиновых жидкостей, обычных сигарет и табака.

Стоит ли малому бизнесу выходить на Ozon и какие товары лучше продаются

Малый бизнес вполне может рассматривать Ozon как перспективную площадку для онлайн-торговли — большое число активной аудитории, собственный сайт и удобное мобильное приложение, разные варианты условий сотрудничества, огромный выбор товарных категорий практически под любую нишу. 

Озон в инфографике показал топ-7 категорий товаров, которые по результатам 9 месяцев 2023 года (с января по сентябрь) показали самый стремительный рост продаж. Наибольшим спросом у клиентов пользовались категории «Обувь» и «Автотовары»: + 200 % в сравнении с аналогичным периодом 2022 года.

Источник

До 31 декабря 2025 года Озон запустил акцию, чтобы привлечь новых продавцов одежды, обуви и аксессуаров по схеме FBO. Маркетплейс обещает тариф с комиссией до 2 раз меньше, чем на других крупных маркетплейсах России: 13 % от цены товара. Это выгодное предложение, ведь, по данным площадки, 26 млн человек заказывают одежду и обувь на Озоне плюс могут забрать заказ из более чем 45 000 пунктов выдачи с примерочными. А в 2024 году маркетплейс планирует вложить 2 млрд рублей, что увеличить число заказов и клиентов.

На маркетплейс выгодно заходить небольшим брендам, которые имеют свою собственную линейку продукции и налаженное производство.

Если получить разрешение на торговлю сторонним брендом, то, размещаясь на Ozon, можно найти покупателей не только внутри площадки, но и получить условно бесплатный трафик из органической выдачи Яндекса и Google. Ссылки на Ozon отлично ранжируются в поиске, как по высокочастотным запросам:

Цена вопроса: затраты продавцов на Ozon

Ozon зарабатывает на каждом поставщике, и от полученной прибыли с продажи товара берет комиссию, или вознаграждение за продажу. Процент различается в зависимости от категории продукции.

Например, одна из минимальных комиссий установлена для продажи ноутбуков (5–6 %), а поставщики одежды, нижнего белья, аксессуаров для электроники платят до 22,5 %.

Поскольку комиссии в конечном итоге могут забирать приличную часть прибыли, то выгоднее всего на Ozon торговать товарами собственного производства или же средне- или высокомаржинальной продукцией. 

На этом взносы и комиссии не заканчиваются — поставщики оплачивают сборку заказа, его доставку до покупателя и другие расходы, которые напрямую зависят от выбранной схемы работы с Ozon. Например, допрасходы за эквайринг или услугу «Гибкий график выплат». Калькулятор маркетплейса позволяет рассчитать возможные затраты и сумму прибыли от торговли на площадке. 

3 правила успешного сотрудничества поставщика с маркетплейсом

1. Рейтинг цен — Ozon оценивает, насколько предложенная стоимость товара выше или ниже минимальной по рынку. Например, если продавец завышает стоимость социально значимых товаров, то маркетплейс помещает их в раздел «Карантин цен». Пока поставщик не снизит стоимость, позиции будут заблокированы и не будут отображаться в поисковой выдаче. Продажи возобновятся только после обновления цены. 
2. Постоянная доступность товара. Товары всегда должны быть в наличии, а поставщики готовы отгружать их в любой день недели, без праздников и выходных. Негативный параметр оценки надежности поставщика — отказ в поставках (аккаунт может быть заблокирован при превышении процента отказа от общей суммы поставок).
3. Качественный товар и работа самого поставщика. Критерии, которые влияют на рейтинг продавца: скорость доставки, отсутствие пересорта, брака и недовложений в поставку, а также качество самого продаваемого товара.

Условия подключения поставщиков

Физические лица не могут стать поставщиками Ozon (за исключением самозанятых), обязательное требование для начала торговли на маркетплейсе — наличие юридического статуса, то есть оформленного ИП или ООО.

Кроме того, законом запрещено торговать на маркетплейсах ИП на патенте.

Для самозанятых необходимо соблюдать главные условия: 

• не перепродавать чужой товар;
• не выходить за максимальные рамки годового дохода в 2,4 миллиона рублей.

Пример. Самозанятый может продать спортивный костюм, который сшил самостоятельно, но не имеет права торговать им, если закупил его на фабрике или сшил по контракту на производстве. В таком случае уже потребуется оформление статуса юридического лица — ИП или ООО.

Независимо от того, какой юридический статус имеет поставщик, он обязан соблюдать ряд обязательных требований маркетплейса:

• Использовать в работе электронный документооборот. ЭДО может быть тот, с которым продавец привык работать, или программа-партнёр Ozon. Это «СБЕРКорус» с минимальным тарифом 700 рублей за отправку 100 документов в год или «Контур.Диадок» — от 900 рублей в год за 100 исходящих документов.
• При необходимости предъявлять документы на продукцию, например, сертификаты соответствия качества или декларации.
• Подтверждать регистрацию торговой марки в том случае, если название товара или магазина поставщика совпадает с уже зарегистрированной ТМ.

Основные этапы для старта работы на Ozon

Весь процесс от начала сбора документов до старта продаж занимает не меньше месяца. Рассмотрим основные шаги для выхода на Ozon:

1. Оформление статуса юридического лица, сбор необходимых документов — учредительные, сертификаты и декларации на продукцию. В случае, если поставщик планирует продавать не собственный бренд, — подготовка разрешений на торговлю товаром.

2. Создание бизнес-аккаунта поставщика на Ozon и загрузка всех документов. После отправки заявки принимается решение о партнерстве. С Ozon необходимо согласовать будущий ассортимент магазина, так как на любом из маркетплейсов есть целый список товаров, запрещенных к продаже.

3. Выбор схемы работы с Ozon, касающийся особенностей поставки. Всего три варианта:

• FBO (fulfillment by Ozon) — Ozon хранит, отгружает и доставляет товары.
• FBS (fulfillment by seller) — поставщик хранит и отгружает продукцию со своего склада, но доставкой занимается Ozon.
• RFBS (real fulfillment by seller) — в этом случае продажа осуществляется со склада продавца, доставлять товар можно самому (любыми транспортными компаниями и даже лично до пункта выдачи самим продавцом) или же пользоваться логистической службой Ozon (например, вызвать курьера компании).

Можно совмещать несколько схем одновременно, к примеру, мелкие и недорогие товары отправить на склад Ozon, а дорогостоящую продукцию хранить у себя.

4. Подписание контракта и интеграция складской программы поставщика с Ozon. Подключение ЭДО (электронного документооборота). В большинстве случаев это 1С, но есть и другие варианты с удобным интерфейсом и службой поддержки.

5. Выгрузка карточек товара в личный кабинет Ozon (MAS): фото, описание, характеристика, цена.

6. После прохождения модерации карточки с товарами появляются в поисковой выдаче.

Как оформить страницу магазина, чтобы получать продажи

У новых поставщиков на Ozon чаще всего нет собственного магазина, а только добавленные отдельно карточки товаров. Чтобы привлечь больше покупателей без дополнительных затрат, рекомендуем создать на платформе витрину магазина — это абсолютно бесплатный инструмент для продвижения. Бренд или поставщик самостоятельно оформляет персональную страницу своего магазина, которая будет отображаться и с мобильных устройств покупателей, и в десктопной версии сайта Ozon.

Как создать витрину магазина на Ozon

1. В личном кабинете seller.ozon.ru нажмите на значок профиля в правом верхнем углу, далее выберите раздел «Настройки» и подраздел «Витрина».
2. Заполните всю необходимую информацию о магазине. Кроме названия, желательно придумать подзаголовок, кратко рассказывающий о магазине и его преимуществах. Можно добавить логотип, выбрать фон для магазина из предложенных вариантов Ozon или загрузить свое изображение.
3. Следующий шаг — добавьте баннеры и промо-товары в магазин через раздел «Конструктор витрины». Баннеры рекламируют только один товар, а промо-товары подходят для продвижения от 4 до 20 товаров одновременно на странице магазина. В конструкторе можно менять расположение блоков на странице, удалять неактуальные товары или добавлять новинки.
4. Завершающий этап — публикация витрины магазина. После заполнения всех данных нажмите на кнопку «Опубликовать», после чего созданная витрина отправится на модерацию (срок проверки — 1 рабочий день).

Привлекательная витрина способна выделить продавца среди конкурентов на площадке Ozon. Она легко настраивается и редактируется, позволяет создать магазин в фирменном стиле — и все это без дополнительных вложений. Рекламные баннеры и промо-блоки акцентируют внимание покупателей на определенные модели, акции и скидки магазина.

Как создать эталонную карточку товара на Ozon

Один из важных этапов продвижения товаров — создание правильной карточки, которая быстро пройдет модерацию площадки и будет получать высокие позиции в поисковой выдаче Ozon. Эталонная карточка товара должна соответствовать целому ряду требований. 

Рассмотрим создание карточки на примере продукции в категории «Красота и здоровье», товар — «Губная помада»:

1. Название продукта составлено корректно для отображения в поисковой выдаче. Обязательные требования к названию — содержит наименование бренда, тип товара, линейку и оттенок. Покупатель легко найдет такую помаду, если предпочитает конкретный бренд или оттенок.

Пример: Luxvisage (название бренда) Помада для губ (тип товара) GLAM LOOK Cream Velvet (наименование линейки продукции) тон 330 Сливочное пралине (оттенок).

2. Фото- и видеоконтент в хорошем качестве и достаточном объеме. Загружено несколько фотографий, которые показывают определенный оттенок по отдельности, а также сравнивают его с другими оттенками из всей линейки продукции. Видеоролик демонстрирует, как помада выглядит на модели. Покупатели смогут оценить все преимущества товара и выбрать подходящий оттенок из целой линейки.

3. Использование rich-контента — сочетание текстового формата и изображений в блоке с описанием к товару. Сделать привлекающий rich-контент можно в специальном редакторе по шаблону при загрузке информации в карточку товара. Даже если покупатель читает по диагонали, с таким контентом он выловит самую суть в тексте и сразу увидит фото.

Rich-контент размещается в самом начале в блоке с описанием и на него сразу обращаешь внимание

4. В карточке товара добавлены сразу несколько вариантов других оттенков. На такой склейке с использованием образцов цвета покупательнице сразу на одной странице видны все оттенки линейки и она быстро сможет сделать выбор.

5. Точно заполнена аннотация к карточке товара, но она не перегружена лишней информацией и длинными предложениями. Из характеристик покупатель должен узнать всю информацию о товаре, включая производителя, срок годности, свойства, текстуру и другие важные параметры.

6. Обязательно заполнены дополнительные характеристики к товару, которые используются в фильтрах категории. Это может быть вес, способ применения, состав или особенность оттенка (матовый, глянцевый и т. п.). Так, если покупатели выбирают помаду, исходя из своих предпочтений, выше шанс у тех товаров, которые максимально точно отображают все предложенные платформой фильтры категории.

Вот так выглядит результат:

Правильно оформленная карточка товара увеличивает количество продаж. Она более привлекательна для покупателей, попадает на первые страницы в общей поисковой выдаче и в категориях. 

Ozon — перспективный канал продаж для малого бизнеса

Ozon — перспективная площадка для малого бизнеса, владельцы которого хотят выйти на новый уровень продаж и запустить активную онлайн-торговлю. 

Особенно высокий потенциал для развития бизнеса на маркетплейсе у тех, кто продаёт товары собственного производства. 

Выходить на Ozon лучше всего с ассортиментом продукции в низкой и средней ценовой категории. Большинство пользователей заходят сюда, как в обычный супермаркет, и сравнивают цены у конкурентов. 

Во второй части нашего гайда расскажем о способах продвижения товаров на Ozon — как внутри маркетплейса, так и о привлечении покупателей на страницу магазина из внешних источников.